Сетевой маркетинг
Ангел Месов
Сетевой маркетинг (Мультилевел Маркетинг, МЛМ, ММ) - это уникальная экономическая модель продвижения товаров и услуг, которая берет свое начало с середины 20 века от создания американской компании “Калифорнийские витамины”. С этого момента до сегодняшнего дня в разных странах мира созданы сотни компании, которые в своей деятельности используют основные преимущества сетевого маркетинга. К началу 21 века нет такого товара, который нельзя было бы купить в компании, работающей в сфере МЛМ. Появившись в результате стремления дать каждому человеку возможность максимально реализовать себя, эта модель со временем доказала не только свою жизнеспособность, но и открыла новые возможности для еще более масштабного развития на всех континентах мира. Сегодня это самый прогрессивный метод маркетинга и дистрибьюции на мировой экономической сцене. Темпы его развития велики – 10-15 % в год. Во время экономического спада и регресса, компании, работающие в системе МЛМ, меньше всех испытывают па себе влияние этого кризиса. Наверное, это самое большое доказательство того, что работа в сетевом маркетинге приносит не только большое удовольствие от бизнеса, но и является безопасной перспективой для любого, кто имеет желание успешно реализовать себя.
Человеческий фактор в сочетании с личной инициативой и индивидуальной предприимчивостью представляет обязательное условие для успеха в сетевом маркетинге. Формула этого бизнеса, в сущности, очень проста: речь идет о создании структуры из людей путем передачи информации друг другу, при этом осуществляются прямые продажи, основанные на отношениях между членами этой цепочки. Человеческие отношения – это настоящая движущая сила нашего бизнеса. В отличие от организаций, осуществляющих только прямые продажи, в компаниях МЛМ дистрибьюторы создают группы консультантов и получают вознаграждение не только от своих личных продаж, но и от продаж группы в целом. Вряд ли можно найти другую возможность, при которой основной гарантией успеха является сам человек и его уверенность в собственных силах.
В этой книге я решил поделиться с Вами некоторыми соображениями, которые я считаю наиболее важными для успеха людей, занимающихся МЛМ. Для некоторых из Вас это будет интересно, для других – важно, а для третьих это окажется очередной книгой по бизнесу, в которой они для себя ничего не найдут. Но, несмотря на это, я уверен, что книга найдет свое место. Далее Вы прочтете о вещах, которые, наверняка, Вам известны. И это естественно, потому что успеха в нашем бизнесе можно достичь, идя по одному пути – пути опыта 50-летней истории МЛМ. Если во время чтения Вы встретите рекомендации уже знакомые Вам, не спешите с негативной оценкой, а задайте себе следующий вопрос: “С каких пор я применяю в своей практике то, что я знаю, и правильно ли я анализирую результаты, которые получаю?”
Я хочу Вас предостеречь с самого начала. Не превращайтесь в огромный информационный банк, а смело применяйте на практике то, что заведомо приносит успех. Ни одно знание не имеет реальной стоимости, если не применяется на практике. Даже если Вы ошибетесь, это не страшно, потому что “ошибки – часть обучения”. Наш бизнес – настоящее удовольствие для людей, которые замечают простые и обычные вещи в жизни. Поэтому, сначала я хочу вам рассказать историю, которая, кроме того, что связана с нашим бизнесом, еще и очень показательна. Эту историю рассказывает Владимир Дубковский в своей книге “Чему и как обучать дистрибьюторов”. Речь идет об учебном семинаре, на котором он присутствовал в Будапеште. Дубковский рассказывает: “… На семинаре нам надо было прослушать ряд лекции, в том числе и по отдельным частям достижения успеха, о которых должен был рассказывать руководитель одной фирмы, успевший заработать большое, даже по западным стандартам, состояние. Руководитель этой фирмы был в возрасте 32 лет, его звали Габор, в своей прошлой “до сетевой жизни” он был врачом из Будапешта. Об этом нам поведали до лекции.
Руководитель вышел на сцену, внимательно осмотрел зал и вдруг сказал: “Знаете ли Вы, что только десять человек из Вас станут сетевиками, и только один дойдет до вершины?” Зал с изумлением притих, а Габор продолжал: “Я Вам объясню, почему так получается, а что будет так – можете не сомневаться. Я работаю в этой фирме уже восемь лет и хорошо знаю статистику. Дело в том, что большинство из Вас не поймут, что МЛМ это серьезная профессия, требующая абсолютно новых знаний. Все Вы достаточно солидные люди, иначе Вы не были бы здесь. Каждый из Вас имеет много амбиции, при которых обусловлены успехи в сфере, где Вы работаете. А для работы в МЛМ Ваши знания стоят очень мало, чтобы не сказать ничего. Вы все полные нули, Вы обязаны как первоклассники сесть за парту и начать изучать сетевой букварь. Кто это поймет, тот и войдет в эту статистику”.
Эта истинная история дает мне основание повторить мой совет. Не думайте о том, как много Вы знаете, что все Вам известно, а начинайте работать и используйте на практике обычные истины, появившиеся в ходе многолетнего развития нашего бизнеса.
История МЛМ насчитывает более 50 лет. Ее вполне достаточно для того, чтобы сделать объективный анализ и составить систему основных принципов, безукоризненное следование которым приведет к желаемому результату. В те годы, когда бизнес еще только развивался, многие люди достигли огромного успеха в разных компаниях, но в то же самое время еще больше людей потерпели неудачу. Путь к успеху складывается из опыта тех, кто чего-то достиг и опыта тех, кто успеха не добился. И мы, бесспорно, ошибаемся, когда недооцениваем развитие этого типа бизнеса до того, как принять в нем участие. К сожалению, именно с приобретением жизненного опыта, большая часть занимающихся МЛМ сознательно или нет, переоценивают этот опыт, и, как следствие этого – “поздравляют” себя с неудачей.
Что я имею в виду? Представим себе, что опыт человечества показал точный путь достижения успеха, состоящий из определенных шагов, а именно:
достичь хороших результатов
Каждый новый человек, начинающий работу в сетевой компании, присоединяется с желанием достичь хороших результатов, и это бесспорно.
МЛМ
Никто сознательно не стремится к поражению, особенно когда начинает что-то новое. Но в этот момент наш жизненный опыт оказывает нам плохую услугу. Каждый начинает оценивать предложенный ему путь со своей точки зрения, и получается следующее. Мы считаем, что первый шаг абсолютно лишний, второй – маловажный и т.д. И, в конце концов, мы не идем по лестнице успеха последовательно с желанием, а получаем следующее:
"поздравляем" себя с неудачей
В результате мы “поздравляем” себя с неудачей. Самое легкое – обвинить в своем провале бизнес, компанию, продукты и все, что угодно. Но в конечном счете мы не находим истинную причину наших слабых результатов. И еще раз – все это благодаря искреннему желанию любого человека достичь успеха.
В МЛМ многие вещи абсолютно ясны и просты. И, несмотря на это, МЛМ – серьезный бизнес, и недооценивая его основные правила, мы не придем к желаемому успеху. Чтобы мы имели свой шанс в МЛМ, ни в коем случае нельзя прилагать наш жизненный опыт хаотично. В своей практике необходимо построить организованную систему работы, которую мы научимся повторять вместе с теми, кого мы привлекаем в свой бизнес, она дублируется. И эта система, конечно, должна быть основана на опыте тех, кто достиг успеха, и тех, кто успеха в нашем бизнесе не достиг. Это открытая тайна – создание системы в работе, т.к. только организованная система имеет свойство размножаться. А в нашем бизнесе необходимо именно это.
Конечно, я не отрицаю приобретенный с годами опыт и знания каждого из Вас. Даже наоборот – рекомендую Вам довериться знаниям и опыту тех, кто достиг успеха в этом бизнесе, не подвергая сомнениям их компетенцию. В нашей жизни мы имеем обо всем свое мнение, но не забывайте, что лидерами в любой области становятся только достигшие успеха, те, кто имеет приобретенный положительный опыт и ценный личный вклад.
И чтобы Вы поняли силу организованной системы, способной размножаться во времени, я приведу один пример. Представьте себе, что Вы имеете право выбирать между двумя возможностями. Выбор Вы должны сделать интуитивно и быстро. Выбирайте – получить сразу 100000 долларов, или получить 1 цент, но в течение 30 дней это сумма с каждым днем будет удваиваться.
Наверное, многие из вас предпочтут большую сумму денег. Но настоящий смысл в другом: упорно и методично применять определенные правила для развития, а не “проснуться миллионерами”. Если Вы выберете 1 цент в начале, то за 30 дней деньги будут увеличиваться следующим образом:
1 день- цент
2 день – 2 цента
3 день – 4 цента
4 день -8 цента
5 день -16 цента
15 день-163,84 USD
20 день – 5242,88 USD
25 день-167772,16 USD
30 день – 5368709,12 USD
Невероятно, но через 30 дней ваш 1 цент превратился более чем в 5 млн. долларов. В этом смысл размножения. Благодаря ему можно медленно, но уверенно, достичь успеха. Здесь заключена часть смысла этой книги, показать вам одну простую систему, применяя которую вместе с ее особенностями на практике, можно достичь отличных результатов.
Именно здесь я раскрою Вам самую важную, на мой взгляд, часть системы для достижения успеха в сетевом маркетинге. Добиться положительного результата без ее применения очень трудно. Но если Вы научитесь ее использовать и повторять, то обязательно присоединитесь к тем, кто гордится достигнутым.
Успех в сетевом маркетинге достигается исполнением следующих трех рекомендаций:
1. Научись правильно работать сам
2. Научи остальных правильно работать
3. Научи остальных обучать других
Это простая система, которая со временем воспроизводится. Три части одного целого – и есть ваш 1 цент в бизнесе, который может превратиться в миллион. Это основа работы всех сетевиков, достигших успеха. Конечно, каждый должен сделать свой выбор. Если Вы поймете и примените все это, я Вам гарантирую успех. Но если в очередной раз Вы скажете: “Я это знаю”, Вас не будет среди победителей. В сущности, это маленький большой секрет сетевого маркетинга. К сожалению, многие люди либо этого не осознают, либо не могут это увидеть просто потому, что данный постулат всегда перед глазами. Им достаточно того, что они его знают.
Но продолжим. Важный вопрос заключается именно в первой части – научись правильно работать сам. Потому что это и есть начало, а начало – это самый критический момент для стартующих. И в этой связи скажем несколько слов о продажах – основе торгового развития. Ниже мы постараемся рассмотреть и некоторые практические советы для успешной продажи, но в своей работе я убедился, что исключительно важно, прежде всего, осознать саму сущность продажи. Так как много ошибок именно в понимании, как бизнеса, так и его основных элементов.
Знание – это сила, которая приносит пользу только на практике
Продажа в сетевом маркетинге. Знаем ли мы ее, и как ее использовать?
Каждый человек ежедневно участвует в заключение сделок, прежде всего как клиент. Ежедневная покупка разных товаров вполне естественна и зависит от потребностей, которые формируются и существуют у любого человека.
Именно в связи с этим нам необходимо задуматься над самым важным для продажи вопросом: что определяет заключение сделки? Или, иначе говоря, почему осуществляется продажа, что есть ее движущая сила? Наверное, Вам покажется бессмысленным говорить об этом, но я уверяю, что это важно. Потому что если каждый продавец найдет причину заключения сделки или ее движущую силу, то всегда сможет использовать ее для достижения значимых результатов в своей деятельности.
Давайте сначала рассмотрим то, что, мы знаем лучше всего – классическую торговлю. Мы ежедневно участвуем в ней и бесспорно осознаем, что есть две стороны торговых взаимоотношений. Это клиент и продавец.
В этой торговле, как правило, сделка (продажа) заключается после предварительно осознанной необходимости со стороны клиента по отношению к соответствующему товару, и это одна из ее отличительных черт. Это обозначает, что активной стороной является клиент, и с этой точки зрения роль продавца как стороны процесса, невелика. Все в руках клиента – и необходимость приобретения товара, и активность в процессе в целом.
Что происходит в нашем бизнесе, где конечная цель – заключение сделки? Бесспорно, и в этом случае есть две стороны торговых взаимоотношений: Это клиент и продавец – консультант.
Чтобы ответить на вопрос, как легче всего продавать, необходимо осознать, что определяет заключение сделки в МЛМ? Почему осуществляется продажа, какая сторона активна? В прямых продажах, которые являются частью МЛМ, активной стороной всегда является продавец-консультант, т.е. Вы. Именно поэтому вопросы “Кто продавец? Какова его подготовка?” имеют огромное определяющее значение, особенно если нужно сравнение с продажами в классической торговле. И действительно, прежде всего, от профессионализма и подготовки продавца-консультанта зависит успех сделки. Не забывайте, что до встречи клиента с Вами, он не имел осознанной необходимости в покупке товара, который Вы ему предлагаете. Именно с этой точки зрения, если сделка не состоится, меньше всего в этом виноват клиент, хотя бы по двум причинам: основную роль в нашем бизнесе (в отличии от классической торговли) играет продавец-консультант, а не клиент; потенциальный клиент скорее всего не имел необходимости в том, что Вы ему предлагали. Эти два момента означают, что если не осуществляется продажа, основную причину этого надо искать в себе. Это не упрек. Напротив, это только корректное определение диагноза, что помогает в поисках адекватного и эффективного лечения. Именно поэтому важно, чтобы каждый из нас осознал необходимость своего непрерывного развития и усовершенствования, потому что наша роль в успехе продаж определяющая. Конечно, мы должны учиться постоянно, но вместе с этим никогда не занижайте необходимости использования всего усвоенного на практике.
Большая часть консультантов МЛМ, входящих в одно дело, где основную роль играют их возможности и уверенность в успехе, с трудом видят как свой успешный старт, так и свой настоящий успех. Основная причина в том, что их сознание не запрограммировано в этом направлении. Всегда легче не верить, чем верить в успех. Но если Вы предпочтете более легкий вариант, тогда задайте себе вопрос: “Что я выигрываю от того, если не верю в свой собственный успех?”
Вместе с этим никогда не пренебрегайте еще одним исключительно важным различием между классической торговлей и МЛМ. А, именно – отношением к клиенту после покупки. Для классической торговли, скорее всего, не является существенным то, что произойдет с клиентом после покупки товара, но в нашем бизнесе привлечение клиента в свою команду как консультанта имеет определяющее значение. Понимание этих двух основных различий является не самоцелью, а основной предпосылкой успеха настоящего сетевика.
Для правильного восприятия бизнеса и использования его преимуществ очень важно определить главные факторы, влияющие на успех сделки, насколько они связаны с одним дискуссионным вопросом – цена товара или услуги. В своей практике я убедился, что для большей части консультантов МЛМ исключительно тяжелым (в психологическом и практическом плане) является вопрос о цене. Имея ввиду, что мы ежедневно участвуем в заключении сделок, на первый взгляд вопрос выглядит логично. С другой стороны, опыт человечества показал, что цена продаваемого товара имеет определяющее значение только в одном случае, когда клиент имеет возможность выбирать между разными товарами с приблизительно одинаковыми возможностями и одновременно разными ценами. Именно такой случай классической торговли. В ней основной аргумент успеха – цена. И именно поэтому финансовые возможности потенциального клиента тоже имеют существенное значение.
К счастью, в нашем бизнесе при продаже определяющими являются другие факторы, более важные, чем цена, и соответственно меньшее значение имеют финансовые возможности потенциального клиента. Внимательный анализ МЛМ раскрывает основные факторы успешной продажи, а именно:
Возможности продукта
В общем, не имеет значения, какова цена предлагаемого нами товара, если возможности продукта никаким образом не соответствуют потребностям и образу жизни вашего клиента. В шутку говорят, что бессмысленно пытаться продать холодильник эскимосу, даже если он сказочно богат.
Сознание клиента – основной фактор для успешной продажи
Для достижения успеха нужно начинать торговую битву именно с сознанием клиента, а не с ценой товара или с финансовым состоянием потенциального клиента. Почему сознание клиента так важно? В своей жизни каждый человек развивается, приобретает жизненный опыт и знания. Благодаря этому и благодаря общению с разными людьми в его сознании формируется ценностная система, которая реально отражает все это. В ценностной системе каждого человека существуют разные потребности, которые имеют определенный приоритет по отношению друг к другу. И если возможности продукта, который Вы предлагаете, соответствуют потребностям клиента, которые находятся на последнем месте в его ценностной системе, то уже на начальном этапе продажу осуществить нельзя. Но не потому что товар дорогой.
В этой связи рассмотрим следующий пример. В ценностной системе 20 летнего молодого мужчины, скорее всего на первом месте потребности материального плана – мобильный телефон, автомобиль, собственная квартира и т.д. Вопрос о здоровье находится на одном из последних мест. И именно тут может возникнуть следующий вопрос – если Вы пытаетесь предложить такому человеку продукты для его здоровья, имеет ли значение, сколько этот продукт стоит? Ответ: конечно, НЕТ! В этом случае, если предлагаемый Вами продукт стоит 20 или 5 у.е., то разницы в успехе продажи не будет, и это не зависит от финансовых возможностей потенциального клиента. Поймите, что пока мы не выиграли битву с сознанием клиента, цена товара не имеет никакого значения. Исключительно важно осознать следующее: В МЛМ, пока возможности продукта, который Вы предлагаете, соответствуют потребностям клиента, находящимся на одном из последних мест в его ценностной системе, продажу осуществить будет невозможно, несмотря на цену сделки.
И так как это частое явление, большая часть консультантов, не оценивая ситуацию, быстро сдается и разочаровывается, думая, что цена товара высока или клиент не имеет необходимых доходов. Но так как наша основная задача это продажа, возникает вопрос, – можем ли мы продать свой товар такому человеку. Ответ: ДА, но для этого есть единственный способ. Необходимо использовать свой профессионализм, чтобы Ваш клиент поднял в свей ценностной системе приоритет, соответствующий возможностям продукта, который Вы ему предлагаете. Это, конечно, нелегко, но нельзя сказать, что невозможно. Здесь необходим опыт, профессионализм, и ни в коем случае не сдаваться перед трудностями. Этот подъем потребностей в ценностной системе осуществляется благодаря квалифицированной передаче информации и акцентированию внимания не столько на возможностях продукта, сколько на пользе от него. И именно поэтому непрерывное обучение и анализ достигнутого имеет огромное значение для успеха в МЛМ.
Активность консультанта – это фактор, так же более важный, чем цена
В данном случае под активностью имеется в виду не агрессия и наглость, которые, к сожалению, также часто встречаются среди представителей нашей индустрии. Активность в нашем бизнесе обозначает следующее: даже когда на первый взгляд нет другого выхода, Вы не перестаете его искать, потому что он на самом деле существует. Это подтверждается и словами, что работа настоящего профессионала начинается с того момента, когда клиент откажется покупать. В связи с этим Вы должны знать, что мы, продавцы, действительно имеем неограниченные возможности своего развития. Метод, по которому организован наш бизнес, дает нам возможность совершать продажи клиентам, которые не имеют больших финансовых возможностей – факт, который в классической торговле отсутствует.
Бесспорно, движущая сила нашего бизнеса это продавец-консультант, т.е. Вы, так что не занижайте значение вашей активности в конечном успехе.
Активность консультанта в сочетании с возможностями продуктов, которые мы предлагаем, является движущей силой, а сознание клиента – это то, что может замедлить или приостановить процесс заключения сделки. Поэтому основные наши усилия должны быть именно в этом направлении.
Так как это очень важно, мы должны развиваться, считаясь с этим. Все остальные проблемы несущественны и Вы сможете научиться их преодолевать.
Цена как последний фактор для успешной сделки
Цена, конечно, является важным, но не определяющим фактором, в продаже МЛМ. Если Вы действительно верите, что цена предлагаемого Вами товара или услуги в сочетании с финансовыми возможностями клиента определяющие, то Вы вряд ли сможете развиться как настоящий продавец-консультант. Думая, таким образом, Вы строите психологический барьер, который ограничивает ваше собственное развитие. И чтобы Вы сами себе не мешали, не позволяйте своему сознанию создавать вам подобные негативные тенденции – от этого Вы только проигрываете.
Только имея ключ, мы сможем открыть двери
Несколько шагов к успеху
В любой человеческой деятельности всегда существует ряд предпосылок для успеха. Это основы, на которых развиваются процессы, и которые дают возможность строительства захватывающих перспектив. В сетевом маркетинге есть множество предпосылок для успеха, но я рассмотрю только три из них, которые особенно важны, так как они легко осуществимы и их могут использовать многие.
Отличное знание продукта
Первый обязательный шаг к успеху любого консультанта нашего бизнеса – это хорошее знание продукта. Невозможно продавать какое-либо изделие, не зная его хорошо. Это часть пути к успеху, которой нельзя пренебрегать.
К счастью, с этим требованием может справиться любой из нас. Некоторым, наверное, будет необходимо 3 дня, другим 5 или больше, но, в конечном счете, любой, кто имеет желание, может выучить всю информацию о предлагаемых компанией продуктах. Представьте себе, насколько уменьшаются ваши шансы на успех? если Вы говорите перед аудиторией о продуктах, которые вам не известны хорошо, или Вы не понимаете их действия. И чтобы не оказаться в подобной ситуации, совершите первый шаг, который есть одна из предпосылок успешной работы. Это снабжение себя всеми новыми информационными материалами, которые издает компания, посещение всех мероприятий и стремление к непрерывному совершенствованию.
Конечно, этого мало. Хорошее знание продукта связано еще с одним важным фактом: Вы должны пользоваться изделиями, которые предлагаете, и любить их.
Если этого чувства у Вас нет, Вы не должны ожидать больших успехов. По-настоящему хороших результатов можно достичь только тогда, когда любите то, что делаете. Очень трудно будет рассчитывать на большие успехи от продажи продукции, которой Вы сами не пользуетесь, и не знаете ее практических преимуществ на основе своего личного опыта. Но если предлагаемые изделия являются частью вашей жизни, то в разговоре, кроме всего остального, Вы делитесь и своим опытом. Если он положителен, то действует на человека обвораживающее. В сетевом маркетинге Вы, прежде всего, “продаете” себя, свои впечатления и чувства, а это, даже если Вы не желаете, видно при ваших встречах с клиентами. Так как бизнес основан на человеческих отношениях, то если Вы не искренни в том, что говорите, если Вам не нравятся предлагаемые изделия, клиент это ощущает и не купит товар. Но если Вы убедительны, то хорошие результаты скоро будут видны.
Самое главное, что первый шаг к успеху очень легко может сделать любой из нас. Для этой цели Вы не должны перестать учиться у вашего спонсора или других- людей компании, владеющих большей информацией и более опытных, чем Вы. Не останавливайтесь в процессе непрерывного обучения и самосовершенствования.
Следующий шаг к успешной продаже определяется
Умением продавать
Именно здесь многие консультанты теряют собственную мотивацию для работы, думают, что у них нет нужного умения продавать. С этим связан один из парадоксов нашего бизнеса. Запомните одну простую истину: еще не родился тот человек, который не может продавать, но есть многие, которые не верят, что они могут продавать.
Надо отметить, что это умение заложено в каждом из нас еще с рождения, и мы обязаны постоянно его развивать. Именно в этом у разных людей скрыты разные возможности продавать. Те, кто продает больше – это люди, которые в свои собственные умения и способности и стремятся непрестанно их развивать. А те, кто не верит в себя и не развивает свои естественные способности из-за отсутствия веры в собственные силы, как правило, продают мало, или вообще не успевают дойти до продажи.
Наверное, каждый из Вас видел на улице, как ребенок, идя рядом со своей мамой, непрерывно плачет и требует, чтобы она купила ему мороженое. Мама же тянет его от киоска к киоску, отказывая ему. Но так как ребенок не перестает плакать, в конце концов, он получает свое мороженое. Задумывались ли Вы, что этим поступком ребенок совершает первую продажу в своей жизни? Нет?
И если этот случай довольно далек от вашей повседневной жизни, вот Вам еще один пример. Одна женщина решила поменять цвет стен на кухне и, конечно, вечером поделилась с мужем насчет своей идеи. Но муж, задумавшийся над своими собственными проблемами, решил, что есть другие приоритеты для семейного бюджета и не поддержал ее идею. При том он даже перечислил жене ряд более важных на его взгляд основательных причин, чтобы убедить ее в невозможности реализовать ее идею на нынешнем этапе. Вряд ли стоит останавливаться на этих причинах, Вы их знаете. В конечном счете, зная слабые места своего мужа, и просто, потому что она женщина, цвет кухни скоро был сменен.
Сейчас, конечно, Вы сможете представить себя в этой ситуации. Что же именно случилось? Женщина просто продала своему супругу идею об изменении цвета кухни. Разве это не продажа, пусть и не осознанная?!
На практике разницы между этими двумя примерами и продажей изделий из нашего ассортимента не существует. И в том, и в другом случае Вы вначале должны осознать, что продаете идею, а какой товар – это не имеет значения. А то, что каждый из Вас умеет продавать товар, это бесспорно. И если Вы не перестанете убеждать себя в противном, не ожидайте успеха. Реальность такова, что большая часть людей, не развивает свою способность к продаже и думает, что у них таковая отсутствует. А это неправда. Если Вы осознаете эту простую истину как можно скорее, то Вы сделаете следующий шаг к заключению сделки.
Остается самый важный шаг. Это шаг к успешному “завершению” сделки, который можно осуществить после осознания истины, от которой люди бегут сами, не понимая почему. Это самая большая трудность для тех, кто не верит в свои собственные возможности. А с другой стороны, это самая важная предпосылка для успеха, и она заключена в словах:
Успех зависит от желания, а не от возможностей
В этом выражении заключена огромная возможность для наших достижений и развития. Это единственный шанс реализовать себя в этом бизнесе. Не думаю, что другой может сделать работу за Вас, или что от Вас ничего не зависит. Я аргументирую свою идею одним примером:
Представьте себе, что Вы вместе с сотней людей в одном зале. Эти 100 человек работают в одной компании, развивающей свою деятельность через МЛМ. Перед вами выходит президент компании и делает следующее коммерческое предложение:
“Дорогие коллеги, с завтрашнего дня компания пускает в продажу новую модель калькуляторов. Они имеют самые новые возможности в своем классе, неоновое освещение экрана, обеспеченную связь с компьютером, кассовый аппарат и многое другое”. И потом ваш президент делает конкретное предложение: “Любой, кто в течение 3 месяцев успеет продать 300 этих калькуляторов, имеющих цену 120 долларов США, получит вознаграждение 10800 долларов”.
Сейчас представьте себе, какая часть из людей, сидящих в зале начнет искать слабые места в сделанном президентом предложении? Я думаю, что 80 % присутствующих, а может быть, и Вы начнете жаловаться: “На рынке есть много моделей калькуляторов, которые имеют те же возможности, но по более низкой цене”. Другой скажет: “…Кто сегодня заинтересуется калькулятором, когда можно купить компьютер за 150 долларов”. Третий заметит: “Только калькуляторы еще не продавали”. Представьте себе, более 80 % людей отказываются от своих 10800 долларов? Ваш президент предложил заработать за 3 месяца много денег, а Вы ему объясняете вещи, которые не имеют ничего общего с этим предложением. В конечном счете, разочарованный массовым не восприятием его предложения, президент компании делает новое предложения. Все-таки он не хочет вас разочаровать: “Сейчас я вам предлагаю то же с одним изменением. Каждый из вас, кто за три месяца продаст 300 штук калькуляторов получит от меня чек на … 500 тысяч долларов”. Зал притих? Наверное, да. Уже каждый забыл свои прежние сомнения и решил, что имеет реальный шанс изменить свою жизнь с 500 тысячами долларов. Скажите мне сейчас, где ваши возможности и где ваши желания? Как изменились условия, которые Вы должны выполнить, чтобы получить свои деньги? Я Вам отвечу – никак. И в обоих случаях Вы обязаны выполнить одну и ту же работу, т.е. Вы должны продать 300 штук калькуляторов за 3 месяца. В конечном счете, второй вариант изменил ваше отношение к предложению, которое Вам сделали. Вы уже думаете не о своих возможностях, а о своих желаниях добиться успеха. Т.е. Вы изменили свое отношение к успеху. Это единственная разница.
Очень давно Эндрю Карнеги сказал: “Дайте мне одного человека со скромными возможностями, но с большим желанием, и я верну его Вам ПОБЕДИТЕЛЕМ!” Не спрятано ли в этих словах то, чего не хватает большинству из нас. Мы тоже должны хотеть быть победителями, так как это зависит только от нас. Уже после всего сказанного, наверное, надо ставить всегда на первое место желание и веру в успех. Это настоящий двигатель, который сможет завести колесо успеха. Здесь я скажу еще кое-что. Я никогда не забуду книгу “Алхимик” П. Коэльо. В ней с первой до последней страницы в сознании читателя утверждается что-то удивительное, одна природная тайна: “Когда человек искренне желает достичь чего-то, то вся Вселенная помогает ему, чтобы это осуществилось”. Я думаю, что лучше верить в это, чем сомневаться, что мы можем сделать эту работу. Какая из этих двух альтернатив гарантирует вам успех? Используйте ее! Хотя бы потому, что мало кто озабочен вашими достижениями. И если Вы сами оставите все на произвол судьбы, то, бесспорно, Вы потеряете реальную возможность для победы и успеха.
На Востоке говорят: “Когда хочешь чего-то, по-настоящему этого хочешь, то оно сбудется”. Здесь многие люди путают внутреннюю мотивацию со слепой верой. Конечно, речь не идет об одном и том же. Нельзя просто сидеть перед телевизором дома и смотреть сериалы, в которых показывают шикарные виллы с бассейнами. Вы закрываете глаза, желаете себе это, и назавтра все ваше. Необходимо ваше личное участие в тех событиях, которые Вы хотите, чтобы произошли с Вами. И оно обязательно должно сочетаться с вашей внутренней верой и мотивацией, что Вы должны успеть. А это зависит только от Вас.
Никогда не забывайте еще одну вещь. Какая бы ни была у вас судьба, всегда есть “путь вашей воли”, где только Вы определяете, что должно произойти. И если в этом вашем личном коридоре жизни Вы остановите себя на предполагаемых возможностях, а не на своих искренних желаниях, то Вы навсегда потеряете свой собственный шанс достичь успеха и победы. И не только в нашем бизнесе. А я знаю, что Вы этого не хотите.
Здесь Вам надо задуматься еще и над следующим. На фоне того, что Вам предстоит, выберите какому типу человека Вы хотите соответствовать, зная, что существуют три основные группы людей в зависимости от их реального участия в активной жизни. Первые – заставляют события свершаться, вторые – наблюдают, как события свершаются, и третьи – удивляются, что что-то случилось. Сами понимаете, для того чтобы гарантировать свое успешное будущее необходимо хотеть быть первым типом. Т.е. тем, кто является двигателем и движущей силой событий. Забудьте систему “почему я этого не сделал”, “почему я не начал”. Она приведет Вас к лишним терзаниям и заботам. Запомните, что победители вершат историю, а остальные ее читают. В этом бизнесе, как и в природе, есть периоды подъема и падения. Нельзя достичь успеха, минуя разочарования. Но Вы всегда должны “заставлять” происходить события.
Есть один известный анекдот о каком-то шведе, который вел свою маленькую открытую машину в обратную сторону по улице с односторонним движением в Лондоне. Когда он понял, что едет в обратном направлении, сделал полный разворот по- средине улицы. Тогда один полицейский ему крикнул: “Ты не можешь этого сделать!”, а швед ответил: “Я думаю, что смогу”. Когда кто-то вам скажет: “Ты не сможешь этого сделать. Ты не реализуешь эту продажу. Ты никогда не успеешь” – Вы ему ответьте: “Я думаю, что смогу”.
Знайте, Вы никогда не проиграете, если не сдадитесь.
Вы имеете все, в чем Вы нуждаетесь, так пользуйтесь этим!
Инвестиции в сетевом маркетинге
Как экономическая модель сетевой маркетинг имеет свои особенности и отличительные черты, общие и разные стороны со стандартным бизнесом. Чтобы выяснить некоторые из них, мы рассмотрим одну “классическую” бизнес-ситуацию. Каждая экономическая деятельность, кроме осознанной идеи и цели, в первую очередь нуждается в инвестициях. И в оптимальных условиях, в основном от управления инвестиции зависит будущее соответствующего предпринимателя или организации. Т.е. эффективность этого управления определяет, превратятся ли в будущем вложенные капиталы в прибыль, или они будут потеряны, или получится нулевое состояние развития. Это три самые общие возможности, которые являются функциями эффективного и успешного управления вложенными капиталами. Рассмотренная схема предполагает неравноправие каждого из нас, так как каждый человек располагает разными денежными средствами для превращения их в инвестиции и соответственно шансы прибыли или потери для всех нас разные. Именно это неравноправие разных людей в начале традиционного бизнеса является его отличительной чертой, которая ограничивает в большей степени возможности для личной реализации и независимого успеха. Это есть экономическая логика сегодня. Разные люди имеют разные шансы на успех.
Существует ли возможность для равенства людей в их шансах на экономическое развитие, и какая она? Большая часть авторов, которые пишут или говорят о нашем бизнесе, указывает на его основное преимущество перед классическим, а именно на отсутствие необходимости в первоначальных инвестициях. Я считаю, что насколько это верно, настолько и нет. Именно потому, что МЛМ настоящий бизнес, то понятно, что достичь развития без первоначальных инвестиций невозможно. В наш бизнес вкладывается самый ценный капитал, который имеют люди. Чтобы Вы преуспели в сетевом маркетинге, обязательно надо инвестировать самое ценное – свое время. Эта инвестиция в дальнейшем определит будущее вашего бизнеса. Если Вы им управляете хорошо, то добьетесь успеха, но если нет, то Вы многое потеряете. Недооценка этого момента на практике ведет к следующему: Вы стартуете в новом бизнесе, не вкладывая ничего, поэтому Вы вряд ли добьетесь успеха. Но это нельзя понимать ошибочно. Ни в коем случае нельзя думать, что если Вы будете работать круглосуточно, то обязательно добьетесь успеха. Напротив, необходимо распределить свое время так, как будто оно единственное, что Вы имеете. Не хаотично и без разбора, а с реальной мыслью об успехе и с ответственностью перед собственной перспективой. Все это определяет и другую важную характеристику вашего бизнеса. Рассмотренная ситуация доказывает, что в МЛМ все люди равны, так как каждый из нас располагает только 24 часами в сутки, и успех зависит в основном от его внутренней мотивации и желания успеть. В мировой экономической практике нет деятельности, при которой на старте все люди имеют одинаковые шансы.
Именно эта удивительная сила МЛМ и есть самый большой залог ваших будущих успехов, которые, в основном, в ваших руках. В подтверждение этого один пример.
Как-то Чарлз Шоуб, руководитель большой фабрики в США, производящей сталь, пригласил для повышения эффективности своего производства бизнес-эксперта. Этого эксперта звали Айви Лий. Это был один из самых известных экспертов в свое время. После того, как он сделал ряд предложений, Шоуб сказал: “Все это мы пробовали. Предложите, какую-то схему, с помощью которой можно совершать больше работы за день, чем сейчас. Если Вы успеете, я Вам заплачу, сколько хотите”. В ответ на это Айви Лий заявил: “Я предложу Вам в конверте одну идею, но за это я хочу следующее. Лично Вы будете применять ее 30 дней, потом Вы обяжете всех ваших служащих на ключевых должностях исполнять ее тоже 30 дней. После этого, если Вы решите, что я что-то заслуживаю, можете мне выписать чек”. И закончил разговор.
Несколькими месяцами позже Лий получил чек на фантастическую сумму в те годы – 25 тысяч долларов и записку от Шоуба, что это был один из самых лучших уроков, которые он получал за свою жизнь. Спустя 5 лет эта компания превратилась в самую большую корпорацию по добыче и торговле сталью (Битлеем Стийл Кампани), а Чарлз Шоуб стал одним из двух бизнесменов мира, которые получали тогда 1 млн. долларов в год. Конечно, сейчас возникает вопрос о содержании конверта. В чем тайна? Как все гениальное, это просто. Если Вы решили стать настоящим профессионалом, примените и Вы эту систему, так как она может быть самой успешной для управления в наше время.
Вот и сама схема: “В конце каждого дня составляйте список всего того, что надо сделать на следующий день, нумеруя задания по степени уменьшения значимости. На следующий день начнете с первого задания, и не останавливайтесь, пока его не выполните и только после этого перейдите ко второму заданию по значимости. И так до конца списка. В конце дня, даже если останется невыполненное задание, оно будет несущественным. И эту схему надо применять хотя бы 30 дней, потому что только так она превратится в привычку для Вас. Плохие привычки нужно искоренять, а хорошие надо развивать”.
Логично задать вопрос, почему г-н Шоуб заплатил такую фантастическую по тем временам сумму за такую простую идею? Во-первых, многие люди составляют список своих заданий, но делают это утром, когда проснутся, а это время как раз самое продуктивное для большинства людей. Поэтому всегда составляйте свои планы вечером, а утром начинайте действовать. Работая по списку, Вы будете отбрасывать задания в нем и подсознательно будете себя контролировать, и осознавать свой собственный прогресс, а это является дополнительным стимулом. Эффект в том, что ваш день наполнен достижениями, а не нагружен работой. И если эту схему максимальной эффективности соблюдает весь коллектив, то успех будет следствием правильной инвестиции вашего самого ценного капитала – времени.
Я буду очень рад, если после прочтения этой истории Вам все покажется несложно. В природе все удивительно просто. В природе сложных вещей нет. Более трудной задачей для меня является заставить вас поверить в это и начать выполнять простые шаги, которые ведут к открытию пути к большому успеху.
Никто не может отнять самый ценный капитал – время!
Работа со списком
Одним из первых практических шагов каждого человека, начинающего работу в сетевом маркетинге, является составление списка знакомых. К сожалению, практика, которая существует в нашей стране, дает основание утверждать, что именно этот список делают немногие из начинающих работу консультантов. А недооценка основных положений только потому, что мы считаем их очень простыми и несущественными, уже означает, что нельзя ждать хороших перспектив. Составление списка относится к тем действиям, которые на первый взгляд не выглядят важными, но в конечном итоге это является основой для всех будущих успехов. Поэтому если Вы будете пренебрегать им еще в самом начале, я советую не ждать блестящих результатов в своем бизнесе. Трудно объяснить, почему большая часть людей, начиная работу, делает все возможное, чтобы провалиться, недооценивая приобретенных со временем и доказанных секретов успеха. После этого, конечно, наступает момент, когда обвиняются клиенты, социально-экономическая ситуация или что-то другое, и в конце концов клеймят компанию и бизнес вообще. Люди не понимают, что они пропустили основные вещи просто потому, что считали их несущественными.
Конечно, сетевой маркетинг не бизнес, в котором ваша оценка или опыт не имеют значения. Напротив, здесь личное творчество и позиция очень важны, но обязательно в сочетании с этими моментами, которые доказывают ваши будущие успехи. Запомните то, что дает людям шанс успешной реализации, даже если Вы считаете, что это не так существенно. Не сомневайтесь, а реализуйте это.
Бесспорно, во всех компаниях, работающих в МЛМ, первым делом рекомендуется изготовить список знакомых. Это не случайно, так как это один из самых важных шагов к успеху, все компании рекомендуют его как начало. По существу, составление списка представляет записи с именами и телефонами для контакта с людьми, которых Вы знаете. Составляя этот список, Вы должны соблюдать следующее правило:
Включите в список всех своих знакомых, не оценивая заранее их покупательную способность
На первоначальном этапе это не имеет никакого значения. Оценивайте людей только в зависимости от того, будут ли они Вас слушать. Первоначальная оценка людей по каким-то другим параметрам ошибочна. Запомните, сетевой маркетинг дает вам хорошую возможность лично реализовать себя и достичь успеха, но не дает вам возможность думать вместо кого-то другого, даже если Вы его хорошо знаете.
Когда составите свой список, можете начинать с ним работать. Но нельзя рассматривать вошедших в него людей только как потенциальных клиентов. Напротив, по отношению к любому человеку преследуйте три цели:
1. Чтобы человек стал вашим клиентом;
2. Чтобы человек стал вашим консультантом;
3. Чтобы он стал источником новых людей для вашего списка;
В своей работе не ограничивайтесь только первой возможностью, так как она более характерна для классической торговли. Если Вы действительно хотите преуспеть, направьте свои усилия на развитие структуры штата консультантов и обязательно преследуйте вторую и третью цели по отношению к каждому человеку. И если Вы организуете встречу с одним человеком из вашего списка и достигнете хотя бы одной из этих целей, то Вы на правильном пути. Большая часть людей преследует только первую цель и, если не успевают ее достичь, разочаровываются. Следуйте каждой из трех целей. Все они дают Вам основание верить, что Вы на правильном пути и успех не запоздает.
Хорошо, если в вашем списке появятся хотя бы 50 человек. Но нельзя, чтобы они были только в вашей голове, думая, что всегда сможете о них вспомнить. Необходимо, чтобы Вы видели их имена в списке. Для крупных городов хорошо начинать хотя бы со списком из 100 человек. Помните, это ваше основное “оружие” и Вы должны его поддерживать постоянно в хорошем состоянии, т.е. регулярно обновлять список. Если Вы забросите его и не будите обращать на него внимания, как Вы будете выигрывать битвы в продажах?
Настоящие мастера в МЛМ говорят: “Я согласен потерять все свои деньги и всю свою недвижимость, но молюсь, чтобы никогда не потерять свой список клиентов”. Если и после этих слов Вы считаете список незначительным делом, то не ожидайте от своего бизнеса многого.
Чтобы составить быстро и легко свой список, Вы можете выбрать следующий способ. Напишите имена первых 10 человек, о которых Вы вспоминаете, по произвольному признаку – родственники, соседи, коллеги. После этого Вы увидите критерии, по которым Вы их выбрали. Затем допишите всех своих знакомых по этим критериям. Например, под № 3 Вы записали Петра Петрова, вашего сокурсника. Потом в список внесите всех ваших сокурсников. Это простая схема, которая за короткое время может сделать ваш список внушительным. И запомните, что никто не давал вам право думать за другого. Вы обязаны проявить активность, ознакомить каждого человека с вашим бизнесом, с компанией, с продукцией, а решения Вы не принимаете.
После того, как Вы сделали первый шаг, переходите к следующим. Вы обязаны осуществить контакт с людьми из списка, не забывая, что наши изделия не продаются по телефону. Телефонный разговор должен служить Вам только в тех случаях, когда необходимо назначить встречу потенциальному клиенту (способом, описанным чуть ниже), а не продавать ему по телефону. Если у Вас есть “страх перед телефонной трубкой”, Вы должны научиться быстро его преодолевать. Сколько раз Вам приходилось снимать трубку и класть ее снова, успокаивая себя тем, что сейчас клиент вряд ли дома, наверное, лучше ему позвонить завтра. Этот психологический барьер – серьезная помеха для успеха в нашем бизнесе, поэтому Вы должны его быстро преодолеть. Нужно позвонить сейчас, хотя бы потому, что завтра кто-то другой может поговорить с ним о вашем бизнесе. И что тогда?
Человеческая практика показала, что в жизни 50 % успеха любого начинания обязаны хорошей подготовке. Это абсолютно верно и для работы в МЛМ. В этой связи рассмотрим следующий пример. Вы начали работу, и Вы полны энтузиазма, как от продуктов, так и от возможностей, которые имеете для реализации. В этот период Вы случайно встречаете вашего знакомого и решаете рассказать ему о хорошей возможности, которая стала частью вашей жизни. Одна маленькая ошибка может лишить Вас навсегда возможности продать этому знакомому определенный продукт или сделать его частью бизнеса. И поэтому в этой, на первый взгляд, ясной ситуации надо ответить себе на вопрос – как мы должны подойти к вопросу, чтобы добиться успеха?
Запомните один из самых важных законов нашего бизнеса:
Самое легкое – это продать любой товар тогда, когда потенциальный клиент заранее хорошо подготовлен, когда он будет вас слушать – т.е. это должно происходить на заранее организованной встрече, к которой потенциальный клиент психологически подготовлен.
Имея в виду эту важную особенность, вернемся к рассматриваемой выше ситуации. Ваша единственная задача здесь – это использовать встречу не для того, чтобы рассказать о компании или продуктах, а назначить следующую встречу, на которой Вы сделаете все это. Не делайте ничего больше, просто назначьте встречу, и все. Так как ваш знакомый к моменту случайной встречи не имел никакого настроя к работе или к покупке определенного товара, то не упускайте ваш шанс добиться успеха, а просто используйте его профессионально и правильно. А потом прилагайте общие правила, которые относятся к работе со списком, который Вы уже приготовили.
Основной потенциал любого консультанта для работы в МЛМ – это его контакты. Но как в любой деятельности, для того, чтобы этот потенциал развивался и превратился в успех, необходимо применять некоторые основные правила, которые на первый взгляд Вам могут показаться несущественными. Но если причина только в этом, что Вы отказались от них, то, в конечном счете, Вы вряд ли “победите в битве” со своими клиентами. Эти правила являются частью подготовки, которая действительно представляет половину успеха. В настоящем издании я попытаюсь показать Вам общую схему работы. Если Вы будете использовать ее в своей практике, я гарантирую Вам успех. Она касается в основном работы со списком, который Вы должны сделать в начале своей работы. Для каждого человека из списка используйте схему из трех телефонных звонков.
Первый звонок
Первый звонок довольно важен, хотя благодаря ему Вы выполняете легкую задачу – назначаете встречу с человеком из вашего списка. Конечно, хорошо было бы использовать определенную технику для ведения разговора, но по этому вопросу существует достаточно литературы, которую Вы можете изучить. С первым контактом Вы назначаете встречу, на которой должны познакомить потенциального клиента с продуктами компании и возможностями бизнеса. Во время телефонного разговора нет необходимости конкретизировать что-то, а нужно просто объяснить, что Вы хотите рассказать о том, что будет важно и интересно для вашего клиента. Постарайтесь определить точную дату, час и место встречи.
Если человек, с которым Вы говорите, занят и не может определиться со встречей в течение 2 недель, просто уточните, что через 2 недели позвоните снова, чтобы договориться о встрече. Это должно быть отражено в вашем деловом дневнике. Через две недели позвоните снова. Этот подход не случаен. Никогда не относитесь с пренебрежением к приглашению людей. Если встреча откладывается более чем на 2 недели, вряд ли человек будет психологически подготовлен к ней так, как если бы Вы встречались в ближайшие дни.
После определения даты и места подготовьте потенциального клиента еще в одном направлении. Просто скажите: “Я думаю, то, с чем я тебя познакомлю, представляет интерес и для твоих друзей или соседей, поэтому я тебя попрошу пригласить и некоторых из них (не более 4-5 человек)”. В разговоре не забудьте уточнить время встречи – не больше часа. Для первого звонка этого вполне достаточно – определение даты, час, места и приглашение друзей.
Во время разговора не говорите ни о чем конкретном, ни о продуктах, ни о деловых возможностях. Учтиво уклоняйтесь от конкретных вопросов. В конце разговора обязательно скажите, что позвоните за 2-3 дня до встречи для дополнительного уточнения обстоятельств.
Второй звонок
После того, как обговорили дату, отметьте ее в своем рабочем дневнике и не позднее 2-3 дней до встречи снова позвоните. В разговоре просто спросите, остается ли договоренность о встрече в силе. После утвердительного ответа поинтересуйтесь, успел ли ваш знакомый пригласить и других гостей. Так же уточните, что нет необходимости в приготовлении каких-то угощений – кофе и сока вполне достаточно.
Во время разговора будьте учтивыми, приятными, убедительными. Не забывайте, что это часть подготовки, которая обеспечивает вам успех.
Третий звонок
Очень важно позвонить еще раз за час-два до встречи. Скажите: “Я выхожу, буду рад увидеть тебя. Я уверен, что-то, что покажу, тебе понравится”. После того как Вы выполнили все эти требования, можете смело идти на встречу.
Благодаря этим трем звонкам, Вы совершаете большую часть своей подготовки для проведения успешной сделки. И не столько по отношению к Вам самим, сколько по отношению к психологическому настрою потенциального клиента. Этот подход определяет что-то исключительно важное. Большое преимущество устроенной таким образом встречи состоится в том, что в оговоренный час ваш потенциальный клиент заранее предрасположен, получить от Вас информацию. И Вы должны быть готовы удовлетворить его ожидание. Именно в этом заключается огромная важность подготовки – сознание клиента уже “открыто” для приема информации. Это условие одно из самых определяющих возможность успеха.
Будьте, уверены, что если существует какой-то шанс, Вы его используете полноценно.
Конечно, это не означает, что других способов достичь успеха не существует. Но помните, что если Вы успели продать товар, не подготовив заранее продажу, то с подготовкой продадите товара на более высокую (в 3-4 раза) сумму, что означает рост вашей прибыли в 3-4 раза.
Сейчас вернемся к представлению товара. Вы должны быть убедительными, уверенными, блестящими. Есть исследования, которые показывают, что первые 5 минут встречи каждый человек делает свой выбор – купить или нет, и это происходит подсознательно. И в последующем, если он принял утвердительное или отрицательное решение, человек просто ищет в ваших словах и в разговоре с Вами аргументы, подтверждающие его намерения.
В конце вашей презентации обязательно задайте вопрос “Вам понравилось то, что я Вам представил”. После такой формулировки вопроса почти все люди отвечают утвердительно. Это особенно важно для последующего торгового разговора, так как самый легкий способ отказаться от покупки, это использовать аргумент, что ему не нравится то, что Вы ему предлагаете. А если Вы заранее заставили его признать, что ему ваше предложение нравится, то Вы отнимаете его самое сильное оружие в предполагаемой борьбе за отказ от покупки.
После презентации обязательно запишите в свой список имена и телефоны гостей, еще на презентации договоритесь о встрече, на которой они будут хозяевами. Это необходимо проделать, не смотря на то, стали они вашими клиентами или нет. Таким образом, ваш список будет увеличиваться, а с этим увеличиваться и ваша возможность добиться успеха. С гостями, попавшими в ваш список, Вы обязаны работать как со всеми вашими клиентами из списка – начиная с трех звонков. Следуйте далее точно и методично – это практика, которая не придумана, а является методом работы, доказавшим свою силу и эффективность.
Практика показала, что самое подходящее время для первого звонка это воскресенье между 17 и 21 часами. В это время обычно люди находятся у себя дома, и Вы сможете с ними легко связаться. А если в воскресенье Вы успеете назначить встречи на следующую неделю, то Вы, таким образом, работаете по своему плану и в последующие дни будете заняты, а встречи пройдут плодотворно.
Этот метод работы имеет еще одно преимущество – никогда не наступит момент, когда ваши клиенты закончатся. Напротив, Вы создадите настоящую сеть, как из клиентов, так и из консультантов.
Таким образом, организованная работа дает Вам возможность обновлять ваш список непрерывно. Новые люди – это потенциал вашего будущего.
Помните: если желаете, Вы обязательно добьетесь!
Создание структуры – ключевой момент в развитии настоящего
Сетевика
Приходила ли Вам мысль о том, какой уровень профессионального образования большинства людей в торговле, которые начинают свою деятельность в компании, занимающейся продажами? Оно бесспорно индивидуально, но в общих случаях наблюдается одна характерная особенность. Как правило, каждый начинает свои торговые контакты с самыми близкими людьми – обычно своими родственниками. Для любого из нас, это небольшой круг, но продажи, в нем как правило, самые высокие. На следующем этапе развития торговые контакты происходят с более отдаленными людьми (знакомые и друзья), которых больше, в сравнении с первой группой, но, несмотря на это, продажи начинают уменьшаться. И в конечном счете в торговом контакте доходит до самых отдаленных знакомых. Хотя это группа самая многочисленная, продажи здесь меньше всего. Вы задавали себе вопрос, почему в общем случае развитие именно таково? Это можно назвать МЛМ-парадокс – контакты растут, а продажи уменьшаются. Значительная часть людей, которые достигают своего МЛМ парадокса, тем не менее, остаются самоуверенными в том, что по отношению к бизнесу они все знают и не оценивая причину слабых результатов, регистрируются в другой сетевой компании, так как они считают, что первая “исчерпала” себя, но и в другую компанию они переносят те же ошибки.
Если существует такая тенденция и в вашем развитии, это обозначает, что где-то в своей работе Вы совершаете ошибку, что Вы недооцениваете некоторые основные элементы, которые обуславливают успешное развитие или в продажах, или в привлечении новых консультантов, или в их работе. Но ни в коем случае Вы не должны сожалеть – ошибки есть часть обучения, если их анализировать правильно.
Наглядно МЛМ-парадокс можно показать следующим образом:
МЛМ-парадокс
Если ваша цель состоит в том, чтобы построить обеспеченное будущее в сетевом маркетинге, то для этого необходимо работать таким образом, чтобы исключить этот парадокс из вашей работе. Самый легкий способ – организовать свои продажи не хаотично, а именно таким способом, который был рассмотрен в главе “Работа со списком”.
Тем не менее, уменьшение личных продаж не так фатально, если Вы хотите быть настоящим сетевиком. Если в самом начале бизнеса необходимо концентрировать все свое время и усилия в совершении личных продаж, то на следующем этапе будет необходимо уделять большую часть своего времени для работы со структурой, которую Вы строите, и для ее эффективного управления. Тенденция к уменьшению личных продаж, с одной стороны, является доказательством того что, чтобы иметь стабильное будущее в индустрии МЛМ каждый человек параллельно с развитием своих личных продаж должен сосредоточиться и на строительстве структуры консультантов, которые могут дать возможность для получения структурных вознаграждении, что и является настоящим будущим в нашем бизнесе. Со своей стороны строительство структуры – это процесс, который характеризуется рядом особенностей, для достижения лучшего результата. К сожалению, большинство сетевиков понимают создание структуры только как формальное привлечение новых людей и удовлетворяются только увеличением их числа. Конечно, увеличение структуры – это прекрасно, если не забывать, что с наращиванием числа консультантов, растет и ответственность. А сущность структурных вознаграждений – это вознаграждение за исполнение своих обязательств. Не надо заблуждаться, дополнительные доходы получаются только за счет эффективного руководства структурой, а не за счет формального ее увеличения. Как следствие этого недопонимания, многие сетевики передвигаясь в иерархии маркетингового плана, удивляются, что их доходы уменьшаются. Но сама логика бизнеса такова, что система работы требует не хаотичного увеличения числа консультантов, а их эффективного и профессионального управления в соответствии с маркетинговым планом компании.
Как раньше было сказано, одной из гарантии успеха в нашем бизнесе является последовательное применение трех основных элементов успеха, а именно: научись правильно работать сам, научи остальных правильно работать, научи остальных обучать других. Все, что Вам нужно в своей работе, – это развитие и повторение этих трех требований по отношению ко всем консультантам структуры. Но как их применить именно в направлении эффективного построения своей структуры?
Представьте себе, что вам надо выбирать между двумя возможностями: первая из них – за короткое время привлечь много консультантов, т.е. построение большой первой линии, а вторая возможность – регистрировать маленькое число людей, например, троих.
регистрировать
Конечно, поставленный так вопрос связан со многими моментами. Если в самом начале Вы быстро регистрируете много людей, это бесспорно хороший капитал. Но не забывайте, что смысл вашей работы не в формальном увеличении числа новых консультантов. Чтобы развиваться в правильном направлении, очень важно, чтобы Вы работали как профессионал, и чтобы Вы помогали в профессиональном развитии своим консультантам. Для этого необходимо после быстрой регистрации большего числа людей выбрать из них, например троих, с которыми бы Вы работали по-настоящему профессионально и с ясной целью, что именно эти люди – ваши будущие лидеры.
Но давайте вернемся к трем основным элементам нашего успеха и к их применению в строительстве структуры. После того как Вы начнете работу, ваш спонсор обязан научить Вас работать правильно и Вы должны требовать это от него. Теперь давайте рассмотрим обязанности каждого из вас. Ваша ответственность как спонсора и построении структуры связана прежде всего со вторым и третьим паном. В этом состоит и ваша задача – не просто регистрировал большую группу людей, а построить настоящую команду, котором Вы бы руководили правильно и эффективно. Вначале, мой вам совет, сосредоточьте свои усилия на трех основных лидерах. Если время, которое Вы уделяете работе, по своей структуре 100%, то для каждого из трех Вы будете иметь возможность уделять 1/3 от нею, т.е. 33.3 %. Если Вы пытаетесь одновременно работать с 10 человеками, то, бесспорно, время, которые Вы уделяете каждому из них уменьшается, а отсюда падает и эффективность.
Вкладывайте как можно больше в обучение этих людей, потому что они – ваше будущее. Что обозначает выполнение требования “научи остальных работать”? Вы должны помочь каждому новому человеку в его первых продажах и, особенно, в открытии его первых трех лидеров. Будьте рядом с ним в самом начале – и в организации встреч, и во время самой продажи. Таким образом, с одной стороны, Вы сможете предотвратить разочарование от предполагаемых неуспехов, а с другой, Вы укажете на правильный путь успешного развития.
Схематично эту поддержку можно показать следующим образом:
участие в первых продажах
Эта схема образно показывает ваше участие в первых продажах и регистрации первых консультантов человека, которого Вы спонсировали. Не оставляйте нового консультанта один на один – это ошибка, за которую можно дорого заплатить. Кроме этого, при участии в первых шагах нового человека Вы эффективно исполняете требование “научи остальных работать”. Этот подход предлагается, конечно, и для остальных консультантов, которые показали, что могут быть вашими лидерами.
После этого шага ваш консультант имеет уже те же самые обязанности по отношению к своим первым трем консультантам, какие Вы имели к нему. Т.е. надо “научить своих консультантов работать”. Но именно этот процесс, когда ваш консультант обучает своих, должен протекать с вашим участием. В этот момент Вы выполняете третье требование “учите остальных обучать своих консультантов”. Именно поэтому ваше участие обязательно.
первому лидеру
Когда Вы примените это к своему первому лидеру, направьте свои силы к открытию следующего, с которым Вы пройдете те же шаги. Последовательное применение всего этого может привести Вас к созданию структуры, работа которой будет эффективной не только для ваших консультантов, но и для Вас, как структурного руководителя. Соблюдение этих требований во всей глубине структуры обозначает, что наряду с ее ростом, она будет приносить и хороший результат.
Очень часто консультанты сами прерывают свое развитие после того, как убедятся, что продвигаются вперед. Как я отмечал раньше, чем больше продвигаетесь вперед, тем больше растут наши обязанности и если не планировать правильно свою работу, то вполне возможно, что с продвижением уровня ваши доходы будут уменьшаться. Подкрепление вашей работы новыми консультантами обязательно, особенно если у Вас уже высокий уровень. Вы не только увеличите свои доходы, но и сможете гарантировать продвижение в карьере.
Не забывайте, что спонсор, прежде всего, лидер. А лидер это тот человек, который может убедить остальных людей следовать за ним. Л чтобы за вами следовали, они должны вам верить. Лидер – это человек, способный повести людей в одном направлении – к достижению общей цели, к большому успеху.
Будьте лидером!
Только так за вами будут следовать!
